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联想电脑分销渠道设计(最新)

 
     
发布时间:2019-10-25 新闻来源:淄博市亿网彩票平台,亿网彩票注册官网,亿网彩票登录平台,亿网彩票投注平台 有限公司 浏览次数:
 

  联想电脑分销渠道设计(最新)_教学案例/设计_教学研究_教育专区。目录 第一步:联想电脑渠道需求、目标、任务 第二步:联想电脑可选择的渠道结构 第三步:影响联想电脑分销渠道因素分析 第四步:选择最佳渠道结构 个人电脑对服务产出需求程度比较 批量 拆分 商业 用户

  目录 第一步:联想电脑渠道需求、目标、任务 第二步:联想电脑可选择的渠道结构 第三步:影响联想电脑分销渠道因素分析 第四步:选择最佳渠道结构 个人电脑对服务产出需求程度比较 批量 拆分 商业 用户 空间便 等待与递 利性 送时间 前高 后低 购买高 售后服务 低 花色品 种 软件高 品牌低 服务支 持 前高 后低 信息 提供 低 高 家庭 用户 学生 用户 高 低 购买低 售后服务 低 购买高 售后服务 高 软件低 品牌高 软件中 品牌中 前低 后高 前中 后高 高 高 中 高 1、批量规模 在个人电脑市场,一般而言,商业用户多 为集团采购,采购量比较大;家庭用户和学生 用户却不同,一般情况下每次只需购买一台。 ? 商业用户对批量规模的要求比较低,而家 庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。 ? 2、空间的便利性 : 个人电脑在销售完后,交易并没有完结,售后服务 也是影响最初购买决定的关键因素之一,影响用户最终 满意度的关键因素之一。 ? 最初购买阶段, 家庭用户和学生用户对于空间的便 利性的要求相对低,在售后服务阶段其对空间的便利性, 售后服务的可获得性高,他们对电脑的故障维修与技术 支持的要求很高。商业用户对空间的便利性的要求相对 较高(如他们也许需要销售人员上门推销,而不是自己 主动去各商场需求购买) ? 在售后服务阶段,商业用户对空间的便利性的要求 相对而言就较低,因为其都会有自己的电脑技术与维修 人员,以及维修设备等.对制造商提供的故障维修和技术 支持的依赖性较低,家庭用户和学生用户那样高度依赖 制造商提供的故障维修与技术支持。 ? 3、配送—等待时间 ? 个人电脑市场,最初购买阶段 ? 家庭用户,可能是最肯花时间等待的一个细分 市场,他们对于电脑的需求不是那么急迫。 ? 商业用户,他们需要快速的送货以及最短的等 待时间,配送—等待时间直接影响到他们的工作 效率。 ? 学生用户,尤其是在新学期开学,这种需求 程度就更高 。 在售后服务阶段 ? 家庭用户对配送—等待时间的需求是最低的, 因为对他们来说,需要电脑处理的事情往往不 那么火急,可以忍受技术与维修可获得性的时 间延后。 ? 学生用户,如果电脑处于瘫痪状态,会直 接影响他们的许多事务的处理(如功课的完 成),尤其是在多媒体教学普及的今天. ? 商业用户,对于配送—等待时间的需求也 是相对较低的,一方面这类用户有他们自己内 部的维修技术人员和维修设备; 4、品种花色的多样化 ? ? ? ? ? ? 对软件品种花色的需求 电脑的用途决定其对于软件种类的需求, 商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性,使 用的范围也较广泛,这就决定了其是三类用户中 对软件的品种需求是最高的; 家庭用户使用电脑往往是最简单的,他们也许 只需要一些文字处理系统和游戏程序即可,因此 是三类用户中对软件品种需求最低的。 个人电脑品牌的需求 商业用户则是三类目标市场中最低的一类,家 庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用 户和家庭用户之间中度要求。 5、服务支持 ? 家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高, 一旦机器出了故障,他们对制造商的技术支持和维 修服务具有一定的依赖性。 ? 商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维 修设备,对技术支持和维修服务的需求相对低,对 信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。 ? 在个人电脑市场上,对家庭和学生两类用户提 供服务的成本,商业用户提供服务的成本低。 联想电脑分销渠道设计目标 ? 总目标—— ? 市场覆盖率和分销密度 ? 渠道控制 ? 可变性、灵活性 总目标之二:渠道控制 ? 制造商控制中间商 ? 获得更大的销售能力和提高售后服务质量 如:厂商的营销计划得不到商家的配合;商家不愿承担 更多的售后服务,厂家不得不另行建立售后服务点 ? 中间商控制制造商 确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格 如:旺季缺货或断货;厂商的价格歧视 ? 联想电脑可选择的渠道结构 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、生产商-零售代理商—店面-个人 2、生产商-分销商-店面-家庭 3、生产商-分销商-零售经销商-中小企业 4、生产商-分销商-商用经销商-中小企业 5、生产商-商用代理商-中小政教 6、生产商-客户代理商-指名大客户 7、生产商-客户服务商-指名大客户 8、生产商-电线、生产商-网上销售-客户 10、生产商-品牌专卖店-最终用户 第三步:影响联想电脑分销渠道因素分析 ? ? ? ? ? ? 1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖 5、特征 6、连续性 1、生产商-零售代理商—店面-个人 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 2、生产商-分销商-店面-家庭 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 3、生产商-分销商-零售经销商-中小企业 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差 4、生产商-分销商-商用经销商-中小企业 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 5、生产商-商用代理商-中小政教 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金多 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 6、生产商-客户代理商-指名大客户 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 7、生产商-客户服务商-指名大客户 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金较多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差 8、生产商-电话销售-个人 ? ? ? ? ? ? 1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好 9、生产商-网上销售-客户 ? ? ? ? ? ? 1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好 10、生产商-品牌专卖店-最终用户 ? ? ? ? ? ? 1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好 联想分销渠道 分类 负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司 代理商 分销商 与联想签订两方协议并从联想直接拿货, 签约经销商 面向消费者直接进联想电脑销售的公司 实际上是授权零售商,指与联想公司分销商签订三方协议,要 从分销商拿货,面向消费者进行销售的公司 非签约 经销商 指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司 签约商 指上述与联想签订正式合作协议的公司,包括代理商、分销商、 签约经销商和专卖店 第四步:选择最佳渠道结构 联想公司PC产品的整合分销渠道系统示意图

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